Musa Formazione

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Come creare una campagna di Facebook Ads

PUBBLICATO IL: 29/07/2021 DA: Silvia Faenza

In questa guida ti spiegheremo come creare una campagna di sponsorizzazione su Facebook in maniera semplice e veloce.

Prima di entrare nel vivo della guida, penso sia necessario fare una piccola premessa:

  1. In questa guida potresti trovare funzionalità di Facebook non più attive vista la continua evoluzione della piattaforma o, al contrario, non troverai funzioni nuove per ovvi motivi;
  2. Per questo motivo abbiamo deciso di realizzare questa guida con l’obiettivo di mostrarti la logica, l’approccio mentale e la strategia che girano dietro la realizzazione di una campagna, oltre che come settarla praticamente;
  3. Ultimo punto di questa premessa. Per comprendere ciò che troverai nella guida è necessario che tu abbia già dimestichezza con gli aspetti legati all’advertising. E comunque necessita di un approfondimento pratico e dettagliato.

Fatta la dovuta premessa, siamo pronti per partire. Vediamo insieme come funziona e comprendere al meglio la struttura delle campagne Facebook Ads!

Come strutturare una campagna di Facebook Ads

Fondamentalmente le campagne Facebook si strutturano su tre livelli così come mostrato dall’immagine sopra riportata.

Nel dettaglio bisogna considerare tre livelli per la strutturazione di una campagna di Facebook Ads:

  1. LIVELLO DI CAMPAGNA: scegli l’obiettivo della tua campagna. (Analizziamo questa fase nel prossimo paragrafo)
  2. LIVELLO DI GRUPPI DI INSERZIONI: una campagna può avere più gruppi di inserzioni. Ad esempio potresti testare diverse audience target dei tuoi annunci sulla base del sesso, dell’età o della geo-targetizzazione, degli interessi, del livello di istruzione etc. Vedere quale performa meglio ed escludere l’altra. Oppure potresti  isolare il target sulla base di una caratteristica e realizzare annunci dedicati a quella tipologia di target. Ad esempio, se vendi un prodotto acquistabile sia da uomini che da donne, sarebbe utile usare delle creatività (immagini, video) ed un copy (testo dell’annuncio) diversi, declinati sulla base delle esigenze e delle attitudini del pubblico di riferimento. Questo implica uno studio ed una conoscenza approfondita del target a cui indirizzi i tuoi annunci. In questa fase dovrai scegliere il posizionamento dei tuoi annunci, cioè dove vuoi che appaia il tuo annuncio sia in termini di dispositivi (dektop e mobile) sia a livello di piattaforme del network facebook come lo stesso facebook (storie, feed, gruppi, colonna destra, instagram,  messanger ecc…). L’azienda di Menlo Park propone sempre nuovi posizionamenti, quindi potrebbe essere che alla data in cui leggerai questa guida, facebook avrà introdotto altre piattaforme su cui distribuire i tuoi annunci sponsorizzati.
  3. LIVELLO DI INSERZIONI: a questo livello decidi il testo del tuo annuncio, la creatività da usare, quindi video, immagine singola, carosello, slide show, raccolta, esperienza interattiva. Qui puoi anche inserire un link al tuo sito web dove indirizzare il tuo pubblico.

Ecco alcuni esempi visivi:

Primo Step: Come scegliere gli obiettivi della tua campagna Facebook

Questa è la schermata che appare appena clicchi sul pulsante “CREA” nel pannello “GESTIONE INSERZIONI” all’interno del BUSINESS MANAGER di Facebook ads. Devi scegliere l’obiettivo della tua campagna Facebook. Questo è un passaggio fondamentale.

Questo implica che tu conosca bene la tua azienda, i suoi obiettivi e la fase di ciclo di vita in cui si trova il tuo prodotto. Nozioni di marketing strategico di base, insomma, che ti aiutano a sfruttare al meglio questi strumenti di comunicazione e promozione.

Facebook comunque ci aiuta suggerendoci 3 macro obiettivi sotto i quali definisce una serie di obiettivi specifici tra cui scegliere. Non esiste una formula magica.

Qualsiasi azione di marketing, quindi anche quella dedicata alla promozione, necessita di 5 fasi fondamentali:

  1. Studio e Progettazione
  2. Ideazione
  3. Test
  4. Monitoraggio delle performance
  5. Convalidazione dell’idea
  6.  Riprende il ciclo con la fase di ideazione (punto 2) di un’alternativa all’idea vincente. Si prosegue con il test, il  monitoraggio e la convalida. E così via in un loop infinito. Il trucco è sperimentare sempre.

 Analizziamo in maniera specifica gli obiettivi della pubblicità su facebook.

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1. Consapevolezza

Obiettivi che servono a far conoscere il tuo prodotto/servizio o la tua azienda. Siamo nella fase alta del funnel di conversione, cosiddetta TOFU (top of the funnel). Gli utenti non ti conoscono ancora. In questa fase devi mostrare chi sei, cosa fai, qual è la tua Value Proposition, cioè

  • A cosa serve il tuo prodotto/servizio
  • Quale problema risolve
  • Come potrebbe cambiargli la vita
  • Perché la gente dovrebbe comprare il tuo prodotto. 

Quindi devi trasformare il pubblico freddo in potenziali clienti.

2. Considerazione

Obiettivi che spingono le persone a iniziare a pensare alla tua attività e a cercare maggiori informazioni a riguardo. In questa area ci sono obiettivi che potremmo sfruttare sia per la fase di TOFU che di MOFU (middle of the funnel) che vedremo meglio in seguito con un esempio pratico e reale.

Questo è il momento di chiedere all’utente di fare un’azione specifica:

  • Invia persone a una destinazione dentro o fuori Facebook (sito web o landing page dedicata)
  • Ottieni installazioni della tua app
  • Aumenta la partecipazione al tuo evento
  • Ottieni visualizzazioni video
  • Raccogli lead per la tua attività

3. Conversione

Obiettivi che incoraggiano le persone interessate alla tua attività ad acquistare o utilizzare il tuo prodotto o servizio. Siamo nella fase conclusiva del percorso di acquisto del cliente, il famoso “customer journey”. Il prospect ti conosce, ha raccolto informazioni sul tuo brand e sui tuoi prodotti. Adesso è pronto al passo definitivo.

  • Acquisto del prodotto/servizio sul tuo sito web
  • Compilazione del form sul sito web
  • Aumento del coinvolgimento nella tua app
  • Convincere le persone a richiedere la tua offerta
  • Promuovere un prodotto o un catalogo
  • Convincere le persone a visitare i tuoi negozi

A questo punto pensiamo sia superfluo spiegare nel dettaglio a cosa servono i vari sotto obiettivi, anche perché leggendo la denominazione si comprende facilmente come sfruttarli. Più avanti ti mostreremo come e quali utilizzare sulla base della fase del funnel in cui si trova il potenziale cliente.

STEP 2: Come scegliere il pubblico a cui mostrare i tuoi annunci

Questo passaggio è estremamente cruciale per il successo delle tue campagne di Facebook Ads. Il pubblico per il tuo annuncio può essere personalizzato in base a tutti i seguenti dati demografici:

  • Posizione , a partire da un paese, stato, città, codice postale o indirizzo e perfezionando ulteriormente con un raggio di un miglio
  • Età
  • Genere
  • Le lingue
  • Interessi : Facebook esamina gli interessi, l'attività di una persona, le pagine che gli piacciono e gli argomenti strettamente correlati
  • Comportamenti : cose come il comportamento e l'intento di acquisto, nonché l'utilizzo del dispositivo
  • Connessioni : scegli di mostrare l'annuncio a tutte le persone, solo a quelle collegate a Buffer o a quelle non collegate a Buffer

Come puoi vedere dall’immagine sopra riportata, ci sono due aree importanti per definire il pubblico target:

  1. PUBBLICO PERSONALIZZATO: qui puoi trovare e selezionare i pubblici che hai creato dal pannello specifico che trovi all’interno del business manager. (Vedi l’immagine sotto riportata)

Partiamo con il primo pubblico personalizzato. Cliccandoci si apre una schermata in cui puoi creare un target specifico sulla base dell’origine, intesto come strumento con cui ha interagito l’utente.

Come puoi vedere dall’immagine, puoi creare pubblici sulla base dell’interazione con il tuo sito web. Puoi restringere ancora di più il tuo target e renderlo specifico scegliendo di creare un pubblico fatto di utenti che visitano una pagina specifica del tuo sito web. Puoi anche caricare un elenco di clienti attraverso un semplice file csv.

Molto utilizzati sono anche i pubblici composti dai follower della tua pagina Facebook o account Instagram. Se utilizzi dei video nelle tue inserzioni, puoi creare una audience fatta di gente che ha visualizzato il video in base ai secondi di visualizzazione.

Ci sembra opportuno, in questa panoramica molto superficiale, parlare del “modulo per l’acquisizione di contatti”. Qui puoi raccogliere tutte le persone che hanno compilato il form interno a Facebook che usi quando imposti come obiettivo di campagna “Generazione di contatti”, le cosiddette “lead ads”. Non solo, puoi anche raccogliere utenti che hanno aperto il form senza compilarlo.

TIPS&TRICKS: puoi utilizzare questi pubblici per le attività di remarketing, le fasi MOFU e BOFU che vedremo più avanti. Ad esempio se imposti un pubblico con origine “video”, puoi usare questo target come pubblico dell’inserzione che ha come obiettivo quello della conversione che può essere l’acquisto del tuo prodotto/servizio o, se decidi di allungare il tuo funnel, l’ottenimento dei dati come l’email per inviargli un coupon di sconto.

Altro consiglio. Quando crei il pubblico devi definire per quanti giorni le persone restino nel tuo pubblico una volta che rispettano i criteri relativi al traffico da te specificati.

Le persone saranno rimosse dal tuo pubblico dopo questo periodo a meno che non soddisfino di nuovo i criteri. Questo può essere utile per testare quanto dura il processo di acquisto del tuo pubblico.

Ad esempio puoi impostare dei pubblici a 7 giorni, 14 giorni 21 e 30 giorni e metterli in 4 gruppi di inserzioni diversi con creatività e copy diversi e verificare quale di questi performa meglio ed escludere gli altri. Può capitare che il target converte fino a 7 giorni, dopo di che non risulta essere più interessato al tuo prodotto/servizio.

Si può infine scegliere nell'ambito della selezione del pubblico per Facebook Ads:

  • Un Pubblico Simile: per tutti i pubblici personalizzati è possibile creare dei pubblici simili. Cioè Facebook individua nella sua rete utenti simili a quelli che hanno interagito con il nostro prodotto servizio attraverso il sito, guardando il video, interagendo con le nostre pagine etc….
  • Targetizzazione dettagliata: dopo aver studiato bene il tuo target potenziale (buyer persona), puoi definire il target da colpire sulla base dei suoi interessi, del livello di istruzione, del lavoro che svolge. Come puoi vedere dall’immagine sottostante, le possibilità di colpire il tuo target ideale sono tantissime. Cliccando su “sfoglia”, ad esempio hai tre macro aree che esplodono in diverse aree tra cui trovare il tuo prossimo cliente.

STEP 3 Come impostare il budget delle Facebook Ads

Dopo aver selezionato il tuo pubblico di destinazione, devi scegliere quanto vuoi spendere per il tuo annuncio. Quando si imposta un budget, è importante ricordare che questa cifra rappresenta l'importo massimo che si desidera spendere. Non esiste un budget minimo o massimo. Vale la regola “dipende”. Ci sentiamo però di condividere con te questa riflessione.

Quando crei una campagna Facebook per la prima volta, è come se stessi viaggiando a fari spenti nella notte. Non sai cosa ti aspetta. L’unico modo per capire se stai percorrendo il sentiero giusto o meno è analizzare i dati e le KPI. Assodato questo, sappiamo quanto sia importante avere una mole di dati elevata per poter prendere decisioni efficaci per il tuo business.

Ad esempio, abbiamo selezionato un target interessato alla “formazione professionale”. Facebook ci dice che il pubblico in Italia interessato a questo argomento è di 2,9 milioni di persone. Ma ci dice anche qualcos’altro. Ci comunica anche i “Risultati giornalieri stimati In base alla finestra di conversione 7 giorni giorni dal clic”.

Guardando l’immagine sotto riportata, Facebook ci dice che con 20€ al giorno raggiungiamo una media di 5 mila persone (media tra 2,7 e 7,8). Considera che per avere dei dati concreti su cui prendere decisioni quanto meno consapevoli, devi superare almeno le 10 mila impressioni. Con 20€/giorno, quindi, ti bastano due giorni per capire se stai andando nella direzione giusta.

Come puoi vedere dalla seconda immagine qui sotto, impostando 5€/giorno, la copertura scende ad una media di 1400 impression al giorno ((740 + 2100)/2)). Di conseguenza hai bisogno di 10 giorni per poter valutare le performance della tua campagna. Un tempo troppo lungo per i business di oggi che hanno bisogno di far crescere i fatturati in breve tempo. Non credi?

Questa immagine ha l'attributo alt vuoto; il nome del file è 5.3-pubblico-interessato-alla-formazione-1.jpg

Ora facciamo un po' di pratica! Creiamo insieme un funnel su Facebook!

Che cos'è un funnel di Facebook Ads

Funnel FB Ads

Il funnel di Facebook Ads è una sequenza di campagne pubblicitarie progettate per accompagnare gli utenti lungo il percorso dell'acquirente, da perfetti sconosciuti a clienti paganti.

Tecnicamente parlando, il funnel di Facebook Ads consiste in più campagne con più annunci che includono diverse proposte di valore consegnate al pubblico giusto al momento giusto.

Il funnel di Facebook Ads si compone di tre fasi principali:

  1. Consapevolezza – Top of the Funnel (TOFU)
  2. Considerazione – Centro dell'imbuto (MOFU)
  3. Conversione/Decisione – Fondo del Funnel (BOFU)

Segue la fase post-acquisto in cui il tuo obiettivo è trasformare gli acquirenti esistenti in clienti fedeli e persino sostenitori del marchio. Ciò aumenta il valore della vita del cliente (CLV) e migliora radicalmente la redditività pubblicitaria, come spiegato nella nostra guida PPC .

Questo è il nostro design a imbuto di Facebook Ads 3+1.

Gli annunci di Facebook ti consentono di indirizzare gli utenti in ogni fase del percorso dell'acquirente:

  1. Sconosciuti (pubblico freddo): Coloro che non sono a conoscenza del tuo marchio e dei tuoi prodotti/servizi;
  2. Prospettive (pubblico caloroso): Persone che sono a conoscenza di te e hanno mostrato una qualche forma di interesse;
  3. Lead (pubblico caldo): Utenti molto interessati che hanno condiviso le loro informazioni di contatto e vogliono saperne di più o provare il tuo prodotto/servizio;
  4. Clienti:  Acquirenti dei tuoi prodotti/servizi;
  5. Promotori fedeli: clienti entusiasti che amano i tuoi prodotti/servizi così tanto che acquistano regolarmente da te, oltre a condividere e promuovere il tuo marchio (gratuitamente).

Un funnel di Facebook Ads aumenterà potenzialmente i tuoi tassi di conversione, aumenterà le vendite e persino ti farà risparmiare denaro sulla pubblicità.

Senza una canalizzazione di Facebook, potresti sprecare denaro pubblicitario per presentare i tuoi prodotti/servizi a un pubblico freddo che semplicemente non si convertirà. Il problema è che stanno andando direttamente alla vendita, lanciando prodotti a perfetti sconosciuti.

Gli obiettivi sono completamente disallineati con il pubblico poiché la maggior parte degli utenti non è pronta per l'acquisto dopo un solo annuncio.

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Fase 1: TOFU – Trasforma gli sconosciuti in potenziali clienti

Nella parte superiore della canalizzazione (TOFU) o nella fase di consapevolezza, l'obiettivo della tua inserzione di Facebook è attirare nuovo pubblico.

A meno che tu non sia un marchio famoso come Nike, IKEA o Coca Cola, questi nuovi segmenti di pubblico sono completamente estranei alla tua attività. Ecco perché li chiamiamo "pubblico freddo"; non ti conoscono, non si fidano di te e non sono ancora interessati.

Se vuoi riscaldare questo pubblico freddo e convertire gli estranei in potenziali clienti, devi educarli sui vantaggi che "cambiano la vita" dei tuoi prodotti/servizi. Risolvergli un problema.

Invece di iniziare la tua canalizzazione con un obiettivo di conversione, aumenta la consapevolezza e fai capire alle persone che hanno bisogno del tuo prodotto/servizio. Fallo evidenziando i loro interessi, bisogni e problemi e come puoi risolvere tutto ciò.

Concentra i tuoi annunci sui vantaggi esclusivi che offri. Rendi questa fase informativa ed educativa.

1. Targeting del pubblico per la fase di sensibilizzazione

In questa fase ti consigliamo di utilizzare i seguenti tipi di pubblico di Facebook:

  • Pubblico profilato per interessi, comportamento, sesso età etc…
  • Pubblico simile a chi ha interagito con la tua pagina web, a chi ha già acquistato, simile ai tuoi follower.

2. Gli obiettivi della campagna in fase TOFU

Obiettivi Campagna TOFU

La scelta dell'obiettivo della tua campagna Facebook determina quale obiettivo (o azione) desideri che Facebook ottimizzi. I migliori obiettivi della campagna per la fase di sensibilizzazione sono:

Questo approccio ti consente di ragionare in termini di micro-conversioni. Se la conversione finale è la vendita, nel percorso del cliente la micro conversione equivale alla visualizzazione del video, o all’invio di un messaggio o altri eventi come “aggiunta al carrello” o “visualizza contenuti”. Ma è giusto che tu sappia anche che questa non è una regola, ma un consiglio.

L’unica regola è testare. Potresti restare sorpreso dai risultati ottenuti con un obiettivo “Conversione” o “vendita prodotti a catalogo” in fase TOFU. Potresti mettere in A/B testing due campagne identiche per budget, pubblico e creatività, ma diverse per obiettivo.               

3. Tipo di annuncio ottimale per la fase di sensibilizzazione

Poiché il pubblico freddo è completamente nuovo per il tuo marchio, dovresti utilizzare formati di annunci di Facebook che catturano istantaneamente l'attenzione e si fissino nella mente degli utenti.

I tipi di annunci che hanno dimostrato di funzionare al meglio nella fase di consapevolezza sono:

  • Annunci video
  • Annunci di raccolta
  • Immagini singola
  • Slideshow
  • Carosello di annunci
  • Annunci per esperienze istantanee

4. Il Miglior copy per il Tuo Annuncio. Quali CTA e offerta usare per un pubblico freddo

Alcuni buoni esempi di offerte per la fase di sensibilizzazione includono il convincere gli utenti a:

  • Guardare un video
  • Visitare il tuo sito web
  • Fare un quiz
  • Controllare la pagina del tuo prodotto
  • Leggere un post sul blog o una guida, ecc.

Ecco alcune CTA di Facebook Ads comprovati per Top of the Funnel:

  • Per saperne di più
  • Guarda di più
  • Vedi Menu
  • Ascolta adesso
  • Invia messaggio

Fase 2: MOFU – Trasforma i potenziali clienti in lead

In the Middle of the Funnel (MOFU), il tuo obiettivo è trasformare i potenziali clienti in lead raccogliendo le loro informazioni di contatto per ulteriore nutrimento.

Usa il pubblico riscaldato dalla fase precedente e fai in modo che siano abbastanza interessati da voler provare il tuo prodotto/servizio.

Vuoi che i potenziali clienti considerino l'acquisto dei tuoi prodotti, da qui il nome Fase di considerazione.

Idealmente, i potenziali clienti dovrebbero visitare il tuo sito Web o pagina di destinazione, essere esposti alla tua offerta principale (prodotti/servizio) e lasciare le loro informazioni di contatto. Quindi, assicurati di avere un sito web dal design professionale con un'esperienza utente ottimizzata.

La fase di Considerazione è un buon momento per essere più diretti e chiedere l'e-mail degli utenti in cambio di qualcosa di valore, come un pdf scaricabile, un'offerta speciale, un campione gratuito o una prova, webinar, ecc.

Puoi utilizzare il remarketing attraverso delle e-mail marketing per coltivare e nutrire i lead e avvicinarli gradualmente all'acquisto.

I potenziali clienti sono ancora lontani dal prendere una decisione di acquisto, quindi fai attenzione a non spaventarli essendo troppo invadenti.

La fase di Considerazione è anche un'opportunità per creare fiducia.

1. Targeting del pubblico per la fase di considerazione

Nella fase di considerazione, scegli come target i segmenti di pubblico che in precedenza hanno interagito con i tuoi annunci TOFU. Questi utenti hanno espresso interesse facendo clic e visitando il tuo sito o guardando i tuoi annunci video.

I migliori segmenti di pubblico di Facebook per la fase di considerazione sono i segmenti di pubblico personalizzati composti da:

  • Follower della Pagina Facebook
  • Follower di Instagram
  • Spettatori video (25%, 50%, visualizzatori "True Play" di 3 secondi, 10 secondi e 15 secondi)
  • Chi ha interagito con gli annunci con esperienza interattiva
  • Chi ha visualizzato la pagina web di atterraggio del post precedente.

2. Obiettivi della campagna al centro della canalizzazione

Obiettivi Campagna MOFU

Nel mezzo della canalizzazione o della fase di considerazione, vuoi trasformare i potenziali clienti in lead raccogliendo le loro informazioni di contatto. Ecco perché vuoi scegliere obiettivi della campagna incentrati sulla generazione di lead, tra cui:

  • Traffico
  • Interazione
  • Generazione di lead
  • Messaggi
  • Conversioni

Gli obiettivi di traffico possono funzionare abbastanza bene se desideri indirizzare più clic e visitatori a una pagina di destinazione o a una pagina di prodotto ad alte prestazioni.

L'obiettivo dei messaggi è buono se il tuo modello di business prevede la comunicazione diretta con i potenziali clienti.

Con l’obiettivo di Lead Generation che sblocca gli annunci Lead Form. Questo formato di annuncio consente agli utenti di compilare un modulo direttamente dal tuo annuncio, senza uscire da Facebook. Questi annunci sono disponibili solo su dispositivi mobili.

3. Tipo di annuncio ottimale per la fase di considerazione

Nella fase di considerazione, alcuni dei formati di annunci con il rendimento migliore sono:

  • Immagini singole
  • Carosello di annunci

A questo punto, i potenziali clienti conoscono già il tuo marchio e i tuoi prodotti.

4. Il Miglior copy per il Tuo Annuncio. Quali CTA e offerta usare per un pubblico caldo

Nella fase di Considerazione, i prospects sono più caldi e interessati, devi solo dare loro una spintarella per trasformare quell'interesse in desiderio. È anche il momento di puntare ad azioni di alto valore come le iscrizioni.

Per convincere le persone a inviare le proprie informazioni di contatto ti consigliamo di utilizzare un lead magnet. Ricorda che ciò che chiedi nelle tue inserzioni su Facebook dovrebbe essere proporzionale al valore percepito di ciò che le persone ottengono. Per questo è importante studiare prima il tuo target e capire di cosa hanno bisogno. Cosa li spingerebbe a lasciarti i dati.

Un omaggio in cambio di un numero di telefono o di un'e-mail dovrebbe essere uno scambio equo. E creerà gradualmente fiducia, che è essenziale per chiudere l'affare in futuro.

Le offerte di lead magnet comprovate per la fase di considerazione sono:

  • Prove gratuite
  • Webinar
  • Campioni gratuiti
  • Offerte speciali e sconti
  • Demo dei prodotti
  • E-book scaricabili, report, casi di studio, ecc.
  • Omaggi

Se hai un e-commerce con prodotti di facile comprensione, puoi anche invitare gli utenti alle pagine dei tuoi prodotti con un CTA "acquista ora"...

Le migliori CTA per la fase di considerazione, a nostro avviso, includono:

  • Iscrizione
  • Ottieni un'offerta
  • Scarica
  • Richiedi preventivo
  • sottoscrivi
  • Per saperne di più
  • Prenota ora
  • Acquistare ora
  • Installa ora (per le app)

Fase 3: BOFU – Trasforma i lead in clienti

Nella parte bassa della canalizzazione degli annunci di Facebook, l'obiettivo è trasformare i lead in clienti paganti. Finalmente è il momento di iniziare a vendere direttamente.

Nelle fasi precedenti, hai presentato il tuo marchio, attirato l'interesse degli utenti e creato fiducia con omaggi e lead magnet. Ora il pubblico è caldo come non lo sarà mai.

Cerca di spingere gli utenti ad agire velocemente. Per farlo sfrutta leve come l’urgenza (promo a tempo) e scarsità (ultimi pezzi, o edizioni limitate), assieme o separatamente.

1. Targeting per pubblico per la fase di conversione

Nella fase di conversione il pubblico dovrebbe essere molto specifico. Concentrati su un pubblico personalizzato composto in gran parte dai tuoi lead che hanno interagito nella fase precedente.

Ricorda di escludere tutti gli utenti che sono diventati clienti durante le fasi precedenti. Pubblico che ha visitato la tua thank you page o pubblico dell’evento “purchase”.

Durante la fase di conversione puoi utilizzare come target i seguenti utenti:

  • Tutti i visitatori del sito web
  • Visitatori di pagine specifiche
  • Visitatori della pagina di raccolta (e-commerce)
  • Visualizzatori di pagine di prodotto (e-commerce)
  • Utenti che hanno Aggiungi al carrello un prodotto (e-commerce)
  • Utenti che hanno iniziato la fase di checkout (e-commerce)
  • Utenti che hanno completato ogni passaggio del funnel di conversione (generazione di lead)

Se stai pubblicizzando un sito web per la generazione di lead , crea segmenti di pubblico personalizzati per scegliere come target ogni utente che ha completato ciascuno dei passaggi nella canalizzazione di conversione .

Ad esempio, crea segmenti di pubblico per ogni passaggio:

  • Passaggio 1: visitatori della pagina di servizio
  • Passaggio 2: citare i visitatori della pagina, ecc.

Imposta il pubblico personalizzato di Facebook per raggiungere i precedenti visitatori del sito web, i lead e le persone che hanno interagito con i tuoi annunci nelle precedenti fasi del funnel.

Puoi scegliere come target tutti i visitatori del sito web, quelli che sono rimasti sul tuo sito per un determinato periodo di tempo o gli utenti che hanno visitato una pagina specifica, ad esempio una pagina di ringraziamento.

2. Obiettivi della campagna in fondo alla canalizzazione

Obiettivi Campagna BOFU

A questo punto dovresti ottimizzare le tue campagne Facebook per le conversioni.

Assicurati di impostare un pixel di Facebook con il monitoraggio delle conversioni per trasferire le entrate e i dati di conversione alla tua campagna pubblicitaria di Facebook. Questo aiuta FB a capire cosa funziona e a ottimizzare le campagne per prestazioni ancora migliori.

I tre principali obiettivi della campagna Facebook da utilizzare nella fase Bottom of the Funnel sono:

  • Conversioni
  • Catalogo vendite
  • Traffico in negozio

Non dimenticare di monitorare le prestazioni di conversione, il costo di acquisizione del cliente (CAC), le entrate e altri KPI per ottenere una panoramica completa dei risultati della canalizzazione di Facebook.

3. Tipo di annuncio ottimale per la fase di conversione

I migliori formati di annunci di Facebook per la fase di conversione sono:

  • Immagine singola
  • DPA (Annunci dinamici di prodotto)
  • Carosello di annunci

Gli annunci dinamici di prodotto mostrano automaticamente i prodotti giusti alle persone che hanno espresso interesse per loro.

Ad esempio, se un acquirente visualizza una tazza da caffè, un ombrello e una penna sul tuo e-commerce, la volta successiva, Facebook reindirizzerà dinamicamente quell'utente con questi prodotti esatti.

Potresti sfruttare il copy che faccia riferimento al fatto che l’utente stia sicuramente guardando il prodotto visto sull’eCommerce. Ad esempio, “è questo il tuo stile?” riferendosi ad un eCommerce di abbigliamento e ipotizzando che l’utente visualizzi su facebook o instagram il capo di abbigliamento o accessorio visualizzato sullo store online.

4. Il Miglior copy per il Tuo Annuncio. Quali CTA e offerta usare per un pubblico caldo

Il pubblico caldo è vicino all'acquisto finale. Devi solo dare loro una piccola spinta. Il tuo messaggio pubblicitario dovrebbe essere specifico, diretto e al punto. Aumenta la fiducia degli utenti e rafforza la loro decisione di acquisto. Rendi irresistibile la tua offerta!

Niente più chiacchiere, nella fase di Conversione è il momento di evidenziare il valore dell'affare. Idealmente, il testo dell'annuncio dovrebbe includere cose come:

  • Prezzo (soprattutto se è un prezzo interessante)
  • Opzioni di spedizione (ad es. spedizione gratuita, consegna veloce)
  • Possibilità di Reso Gratuito
  • Pagamento posticipato o rateizzato
  • Offerte speciali e sconti
  • Importo risparmiato
  • Omaggio
  • Riprova sociale
  • Senso di urgenza e scarsità
  • Acquisto senza rischi (garanzia), ecc.

Assicurati di affrontare le ultime obiezioni che i potenziali clienti potrebbero avere. Che si tratti del prezzo, delle spese di spedizione o di qualsiasi altro ostacolo all'acquisto.

Le CTA forti funzionano meglio nella fase di conversione:

  • Acquista ora
  • Richiedi un preventivo
  • Iscriviti

Fase 4: Post-acquisto – Aumenta il tuo CLV

I tuoi migliori clienti sono quelli che hai già. Non trascurare i clienti esistenti, ma nutrili con annunci Facebook post-acquisto.

Trasformare gli acquirenti esistenti in clienti fedeli e promotori aumenterà il valore della vita del cliente (CLV) e genererà anche nuovi referral attraverso la promozione del passaparola.

Nella fase Post-acquisto utilizza le inserzioni di Facebook per incentivare due azioni principali:

  • Ripetere gli acquisti purchase
  • Promozione del passaparola

I clienti esistenti sono i più redditizi poiché è economico e facile riacquistarli.

Quando un cliente acquista ripetutamente aumenta il CLV in relazione ai costi di acquisizione (CAC). Un migliore rapporto CLV/CAC significa che il cliente è più redditizio.

Non solo, puoi sfruttare i commenti positivi dei clienti soddisfatti sotto le tue ads come riprova sociale per convincere gli indecisi.

1. Targeting del pubblico per la fase post-acquisto

Il targeting per pubblico post-acquisto si basa su un solo tipo di pubblico di Facebook: Pubblico personalizzato.

Crea un nuovo pubblico personalizzato basato sui tuoi precedenti acquirenti. Puoi diventare ancora più granulare con la tua configurazione e segmentare i tuoi clienti esistenti in base ai dati CLV.

Con la segmentazione CLV puoi aumentare il budget per coinvolgere nuovamente i clienti più preziosi e allocare un importo inferiore per il resto.

2. Obiettivi della campagna post-acquisto

Ottimizzazione evento

Il tuo obiettivo della fase post-acquisto è ottenere acquisti ripetuti, quindi gli obiettivi basati sulla conversione funzioneranno meglio. A seconda del tuo modello di business, concentrati sui seguenti tre:

  • Conversioni
  • Catalogo vendite
  • Traffico in negozio

Utilizzando questi obiettivi, Facebook ottimizzerà le tue campagne per generare il maggior numero possibile di vendite ripetute entro il tuo budget.

Per un rendimento ancora migliore, ottimizza questa campagna per Value per ricevere acquisti di maggior valore e migliorare il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS).

3. Tipo di annuncio ottimale per la fase di post-acquisto

In termini di formato dell'annuncio, nella fase di Post-acquisto è meglio utilizzare:

  • Annunci video
  • Immagini singole
  • Carosello di annunci
  • DPA (Annunci dinamici di prodotto)

Gli annunci video possono funzionare alla grande se desideri presentare un nuovo prodotto che hai appena lanciato ai clienti esistenti. Un video è la scelta migliore per spiegare i vantaggi e le caratteristiche.

Allo stesso modo, il formato carosello e annuncio DPA possono mostrare nuove raccolte di prodotti, particolarmente utili per i commercianti di e-commerce che vendono più prodotti.

Le immagini singole funzionano meglio per promuovere un'offerta speciale per i clienti esistenti.

4. Il Miglior copy per il Tuo Annuncio. Quali CTA e offerta per i clienti esistenti

I clienti esistenti ti conoscono bene, si fidano di te e, si spera, amano i tuoi prodotti/servizi. Sai anche molto su di loro e sulle loro preferenze. Usa il tuo messaggio pubblicitario di Facebook per stabilire una relazione più stretta, mantenere le cose personali e leggere.

Uno dei modi migliori per rendere felici i tuoi clienti è mostrare loro che tieni a loro e fornire un servizio di alta qualità.

Delizia i tuoi clienti fedeli con omaggi, offerte esclusive, sconti speciali, incentivi di riferimento, ecc.

Gli annunci di Facebook post-acquisto funzionano alla grande nei seguenti casi:

  • Quando lanci un nuovo prodotto
  • Chiedere recensioni e feedback
  • Incentivare le condivisioni sui social media
  • Chiedere referenze
  • Incoraggiare i contenuti generati dagli utenti (UGC) che puoi utilizzare nelle tue promozioni
  • Fornire contenuti più utili su come utilizzare i tuoi prodotti/servizi
  • Ricordare agli utenti quando le scorte stanno per esaurirsi

Una tattica post-acquisto essenziale è quella di prendere di mira le persone quando il loro prodotto sta per esaurirsi. Usa gli annunci di Facebook per ricordare ai clienti esistenti di tornare sul tuo sito e riordinare.

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Come spostare gli utenti da una fase all'altra del funnel

L’abbiamo già detto, ma meglio ribadirlo. Lo spostamento degli utenti attraverso la canalizzazione di Facebook viene effettuato creando un pubblico personalizzato che include ed esclude gli utenti in base alle azioni che intraprendono.

Ad esempio, quando crei il tuo pubblico personalizzato della fase di conversione, puoi scegliere di includere gli utenti che hanno visitato la pagina del prodotto o la pagina di destinazione, che hanno lasciato l’informazione di contatto ed escludere quelli che hanno già convertito.

Custom Audience Post

L'esclusione degli utenti è estremamente importante per il tuo funnel di Facebook.

Senza la funzione Escludi, finirai per mostrare gli annunci di tutte le precedenti fasi della canalizzazione anche agli utenti che hanno raggiunto la fine della canalizzazione. Sarebbe un disastro completo e uno spreco di budget pubblicitario.

Analizziamo insieme un Caso di Studio

Analizziamo un caso reale per riepilogare quanto detto fino ad ora. Prendiamo ad esempio proprio il caso di MUSA Formazione.

Obiettivo del Funnel è ottenere le informazioni di contatto di potenziali clienti interessati a frequentare i corsi il corso di Corso Di Facebook Ads Da Zero A Expert di Musa Formazione.

TOFU

Nella fase di TOFU del Funnel possiamo partire dall'individuazione del target, obiettivo e tipo di annuncio.

Per la gestione della fase TOFU creiamo tre punti fondamentali, dunque:

TARGET:

  1. Pubblico profilato per interessi legati al mondo del marketing di fascia di età compresa tra i 18 e i 30 anni. mettendo in esclusione chi magari lavora in questo campo in quanto il nostro corso non è rivolto a chi già conosce la piattaforma, ma a chi ha poca dimestichezza o non ha proprio idea di cosa sia.
  2. Pubblico simile a chi ha convertito o a chi ha visualizzato la pagina web del corso di Facebook o l’area del blog di Musa Formazione in cui si parla delle Facebook Ads.

OBIETTIVO: Video views

TIPO DI ANNUNCIO: in questa fase possiamo utilizzare un video di presentazione del corso in cui il docente spiega cosa imparerà l’utente e quali sono gli obiettivi del corso. Nel copy potremmo invitare l’utente a vedere il video per intero perché al termine c’è una sorpresa.

MOFU

Nella zona MOFU del funnel possiamo vedere come siamo in grado di profilare meglio e di impostare obiettivi sempre più specifici.

TARGET: utenti che hanno visualizzato il video di presentazione per almeno 10 secondi negli ultimi 30 giorni

OBIETTIVO: Conversione Evento di ottimizzazione “Contatto”

TIPO DI ANNUNCIO:

  1. Immagine singola
  2. Carosello
  3. Slideshow

Nel copy si potrebbe fare riferimento al video di presentazione del corso così da aumentare il tasso di coinvolgimento. Ad esempio. “Hai già visto il video di presentazione del corso di Facebook Ads?”

Link ad una landing page dedicata al corso da promuovere con un form per lasciare i dati (https://corsionline.musaformazione.it/corso-facebook-ads-da-zero-a-expert/)

BOFU

Infine, arriviamo nella fase BOFU del Funnel.

TARGET: utenti che hanno visualizzato la landing page della fase MOFU. In esclusione coloro che hanno già lasciato i dati per essere ricontattati e chi ha visualizzato il video nella fase di TOFU

OBIETTIVO: Conversione Evento di ottimizzazione “Contatto”

TIPO DI ANNUNCIO:

  1. Immagine singola
  2. Carosello

Nel copy si potrebbe spingere ad iscriversi entro una certa data per approfittare dello sconto sul prezzo di listino o per ricevere in omaggio un corso correlato.

Link ad una landing page dedicata al corso da promuovere con un form per lasciare i dati (https://corsionline.musaformazione.it/corso-facebook-ads-da-zero-a-expert/)

POST ACQUISTO

A distanza di un mese si potrebbe riproporre a coloro che si sono iscritti al corso, un ulteriore percorso di livello avanzato o correlato al primo come ad esempio quello di Google Ads Ex Adwords Diventa Sea Specialist

Conclusione

Il Facebook Ads Funnel è una strategia di marketing estremamente potente. Con esso, puoi raggiungere nuovi clienti con l'annuncio giusto al momento giusto e aumentare le conversioni, generare più vendite e far crescere la tua attività.

A seconda del modello di business e del mercato di riferimento, potresti aver bisogno di più punti di contatto per ogni fase della canalizzazione. Potresti anche aver bisogno di più canalizzazioni per promuovere diversi prodotti, sconti, posizioni, ecc.

Tenere traccia di come le persone si muovono attraverso le tue canalizzazioni può diventare confuso e complicato. Sii meticoloso e traccia l'intero percorso della canalizzazione prima di configurare le tue campagne su Facebook.

TIPS&TRICKS:

  • NON ARRENDERTI AL PRIMO TENTATIVO FALLITO: Molti marketer creano campagne Facebook e tendono a spegnerle non appena le cose si mettono male. Si arrendono quando vedono che i costi di acquisizione sono troppo alti o non ottengono abbastanza conversioni. Devi perseverare e testare diverse creatività, copy opposti, pubblici diversi fino a quando non trovi la combinazione giusta. Hai bisogno di dati per prendere decisioni. Allo stesso modo, anche l’algoritmo di Facebook ha bisogno di dati per poter ottimizzare le performance della tua campagna.
  • IL FUNNEL E’ UTILE, MA NON SEMPRE: potrebbe succedere di ottenere buoni risultati di conversione già in fase TOFU o MOFU. In questo caso, accorpare le due fasi ti permetterebbe di risparmiare budget pubblicitario ed aumentare conseguentemente il ROAS (Return on Advertising Sales).
  • TESTA SEMPRE UN ELEMENTO PER VOLTA: se vuoi testare due inserzioni, proponi due creatività diverse con lo stesso copy. Ad esempio un immagine singola ed un carosello. Se vuoi testare il copy, crea due testi diversi e applicali alla stessa creatività grafica. Se testassi più elementi contemporaneamente, non riusciresti a capire quale ha portato un miglioramento delle performance.
  • COSA FARE CON L’ATT DI APPLE: a seguito dell’introduzione dell’ATT (App Tracking Transparency) da parte di Apple sui dispositivi aggiornati ad iOS 14.5, potresti subire una perdita di dati. Già perché gli utenti possono decidere di non condividere con facebook i propri dati come interesse, pagine seguite etc…Di conseguenza i passaggi da una fase all’altra del funnel sarebbero compromesse in quanto le audience non si popolerebbero. Ad esempio, un utente potrebbe decidere di non condividere con Facebook il fatto che abbia visualizzato la pagina di atterraggio. Così non potrai fare remarketing. In questo caso ti consigliamo di procedere creando due gruppi di annuncio. Uno dedicato agli utenti che utilizzano Android e uno dedicato agli utenti iOS 14.5 così da poter monitorare le campagne con più precisione. Per maggiori spunti e consigli su come limitare al minimo i danni, segui il Corso Di Facebook Ads Da Zero A Expert.
  • SFRUTTA GOOGLE ADS PER MIGLIORARE LE CAMPAGNE FB: chi ha detto che una piattaforma esclude l’altra. Google Ads è uno strumento potentissimo per dare un boost alle tue campagne. Vuoi saperne di più? Ne parliamo nel corso di corso Google Ads Ex Adwords Diventa Sea Specialist

Se hai domande o commenti non esitare a scriverci. Saremo felici di aiutarti o confrontarci con te.

Se invece hai voglia di approfondire questo argomento e imparare a creare le tue campagne di Facebook Ads in maniera Professionale, Clicca Qui e segui il Corso Di Facebook Ads Da Zero A Expert

Silvia Faenza

PARLANO DI NOI

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